BLOG

Kender du den egentlige grund for, hvorfor vi gør, som vi gør?

Hos Wilke arbejder vi hver dag med at forstå mennesker tituleret som kunder, forbrugere, borgere eller medlemmer. Vi arbejder med at forstå, hvad disse mennesker er gjort af: deres ønsker, behov, tanker og adfærd.

At forstå mennesker er noget, som man har interesseret sig for, siden ruderkonge var knægt. Således faldt jeg forleden over et citat med over 100 år på bagen af den amerikanske bankmand J.P. Morgan:

“A man always has two reasons for what he does – a good reason and the real reason.”

Mens den gode grund giver en tilsyneladende plausible forklaring til omverdenen og dig selv på en bestemt handling, producerer den egentlige grund den faktiske drivkraft bag handlingen.

Morgans tanke er essentiel, hvis man ønsker at forstå mennesker. Her er det nemlig nødvendigt både at forstå den gode og den egentlige grund for, hvorfor vi gør, som vi gør.

Et ikke videnskabeligt eksempel fra min egen dagligdag:

  • Jeg spiser hver eneste morgen havregryn til morgenmad. Nej, jeg spiser ikke bare havregryn. Jeg spiser Ota Solgryn!
  • Ota Solgryn har en kilopris, der er tre gange så høj som de billigste alternative havregrynsprodukter.
  • Hvorfor gør jeg, som jeg gør?

The good reason

Jeg kan bedre lide Ota Solgryn end andre havregrynsprodukter, fordi de er ristet på en ganske særlig måde.

The real reason

Pakken giver mig associationer til barndom, solskin og dagligdagsluksus. Jeg nyder hver morgen at tage pakken ned fra hylden og tænke på disse ting.

Vi mennesker elsker at forklare ting rationelt. Det har vi nemmere ved at forholde os til, og det giver os en følelse af kontrol. En rationel forklaring er lig med den gode forklaring – the good reason.
I virkeligheden styres vi 80-90% af tiden af følelser. Disse følelser udgør den egentlige forklaring på, hvorfor vi gør, som vi gør (the real reason).

Tilbage til havregryn! Mens jeg går og bilder mig selv og andre ind, at mit valg af Ota Solgryn handler om smag, betaler jeg i virkeligheden tre gange så meget for en halv kvadratmeter pap i strålende farver og de associationer, som det giver mig!

For at kunne agere i forhold til mig som kunde, er det således nødvendigt både at forstå den gode grund og den egentlige grund til mit valg af havregryn. Man bør imødekomme the real reason, mens man sørger for, at jeg kan opretholde mit eget forklaringsunivers via the good reason.

Til eftertanke:

  • Hvor godt kender du dine kunder?
  • Forstår du både den gode og den egentlige grund til, at dine kunder vælger dig?
  • …og den gode og egentlige grund til, at dine konkurrenters kunder vælger dig fra?
  • Formår du at agere i forhold til denne viden på tværs af kontaktpunkter?

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive offentliggjort. Krævede felter er markeret med *

     

Vil du vide mere?

Kontakt os på tlf. 70 10 20 80 eller skriv til hej@wilke.dk